阅邻小书市是一个二手书交易平台,这让人想到享物说和转转,但是并不然,阅邻小书市给自己的定位是供应链综合解决方案提供者。
“阅邻”开发了很多小程序,目前可搜索到的有三个:阅邻小书市、阅邻小书架和阅邻小集市。创业初期它们各自承载不同的产品线:小书市是一个C2C的二手书交易平台,小书架是搭配自动售书机的小程序,小集市是一个C2C的其它二手品交易平台。
不过随着业务推进和方向调整,未来“阅邻”只会推广“阅邻小书市”这一款小程序。而且形态由C2C变成B2C。8月中旬,C2C的业务将从平台上消失。
“阅邻”团队目前总共经历了大约三个发展阶段:
第一阶段,2017年3月到9月。“阅邻”把C2C小程序作为始发平台,希望通过小程序的裂变功能快速积累用户。
第二阶段,2017年9月到2018年1月。一些二手书批发商找到“阅邻”,寻求流量推广合作。“阅邻”开始密集地接触线下商家,区域化的图书回收和分发逐渐成为主要业务。
第三阶段,2018年年初至今。“阅邻”发现“线下商家的密集程度超乎想象”,决定重新打通产业链,现阶段主要为批发商提供SaaS服务,接下来要打通回收商、分销商。
“阅邻”通过砍价、换书、打卡等运营活动,“阅邻小书市”目前已积累150多万C端用户。近3个月,“阅邻小书市”新增100万用户,日交易单量保持在5000~8000 单之间。
B端方面,“阅邻”主要和图书批发商和大的分销商合作。“目前约300家商户正在接入中,阅邻小书市已经导入2万多吨图书库存。”
“阅邻”给自己的定位是:二手品供应链综合解决方案提供者。
“比如批发商有5本书,一旦卖完就空单了。下游的分销商也是如此,而且到了销售端,空单现象很容易诱发差评。”他介绍称,这个ERP系统,可以实现多平台订单同步、智能化定价和选品等功能。
至于为何选择先从批发商入手,蔡文源的解释是:整个供应链中批发商的数量最多,需求最强烈,可以快速“以点带面”。据他估计,全国的二手书批发商不低于2000家。“阅邻”已经和800多家百吨库存以上批发商,取得了密切的业务联系。
此外,下游的销售情况,可以指导上游的回收和定价。批发商数据积累到一定程度后,可以为回收商的系统建立算法模型。而对分销商来说,流量导入、品牌和社群维护是比较核心的需求,这些都可以通过既有的插件完成。
“阅邻”团队介绍,这种通过提供SaaS工具改造供应链的模式,类似早期的饿了么,“他们最早是给餐饮店提供ERP服务,我们也是想给产业链的核心商家提供完整的SaaS服务,用这个系统撬动整个行业的货品流和信息流。”
也就是说,“阅邻”既不是C2C,也不自己来做B端。它不会像京东一样自建仓储和供应链,而是做二手商户和消费者的撮合方。“阅邻小书市”只是前端一个流量聚合的展示平台,真正要花力气维护的是后端的ERP系统。
那么,前方的C端流量和后面的B端流量,如何协同呢?蔡文源认为,关键在于“线上和线下流量的协同”。
线下流量,主要通过精准的包装物投放来实现。“阅邻”会给商家提供书签和包装袋,这些包装物设计一般比较精美,还带有小程序码和社交功能。蔡文源透露,这种方式的转化率能达到30%。
线上流量,主要通过开放的跨平台的流量导入和分单机制实现。“阅邻”给商家提供的不止是“阅邻小书市”这一个平台。蔡文源称,整个ERP系统接入了26个平台。“不破坏它过去运营生态的流量加成,我们会把规模更大的流量赋能给书商。”
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