【行业】在线教育运营方式：促销活动（一）

今天，笔者就为大家介绍一下在线教育的运营方式之出校活动。在介绍之前，笔者先给大家说下什么是“促销”。

促销的本质其实是一个短期刺激消费的工具，目的是说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量。大家一定注意到笔者将“短期、刺激消费”重点标出了，这两个词语便是促销的关键！很多人其实对于促销没有真正的理解，甚至盲目进行，最后反而适得其反。所以笔者今天就和大家一起聊聊促销的那些事儿。

文章中笔者将从促销的目标、促销的正确做法、促销的常用方式、促销的误区和如何快速设计促销活动来展开！那么第一篇文章笔者便从促销的常用方式进行开启！

最适合在线教育的促销常用方式：

1.积分式促销：

积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。网上积分活动很轻易通过编程和数据库等来实现，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便。积分促销一般设置价值较高的奖品，学生可通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。

优点：

（1）吸引学员重复购买，适应于购买频率较高的东西

（2）可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数

（3）增加上网者对网站的忠诚度

（4）在课程选择上尊重了学员的需求，活动到达率高，提升网校和品牌形象，可以提升活动的知名度

（5）根据课程价值设置对应积分，活动成本较低，引学员趋向重点课程的消费

（6）有利于信息收集和分析。通过对积分学员消费信息的收集、分析，便于及时把握市场动向、细分市场，有针对性采取营销措施。

2.折扣券/储值卡/代金券

这种三类促销活动适合什么样的网校呢？笔者个人认为复购率比较高的网校会比较适合。同时，我们可以通过这三类促销活动发起预售活动，促成提前交易；也可以用来做新产品测试。这在短期内会增加客单价和销售额，比较适合在淡季推出。但是需要注意的是，卡券的使用规则的说明一定要清楚无歧义。否则很容易适得其反。

3.团购

当然这里说的团购和现在的主流团购是不同的。目前主流的团购是给一个优惠的价格，有的再限定一个价格数量等，让不同人来购买。

而现在笔者说的团购更像是是纯粹的团购。让消费自主拉人成团购买，商家只需要设置阶梯价格、最低成团人数，比如5人9折、9人8折、15人7折。当然，折扣与人数要通过计算营销成本来设定。这样，成团后客户还会获得成就感，拉人购买等于把实惠告知朋友，同时省下来的营销成本也可以带来利润的增长。

4.抢购/秒杀

秒杀可以说死我们最熟悉的一种促销方式了，这种促销方式可以瞬间增加我们想要促销的商品的销量。

但是秒杀/抢购真的知识单单增加、促销我们指定的商品销量吗? 当然不是！

秒杀的精髓是什么？它是用超低价格的产品吸引人，然后引导他们买更多东西。很多运营人员吸引到人了，但是引导他们购买更多的东西，却做得很烂，白白浪费流量。

所以我们要好好利用秒杀前和秒杀后的闲时流量，做好组合运营活动，让客户在秒杀前、秒杀后都能顺带的购买一些其他产品，从而拉动网校其他产品的销售。总之流量来了就不要浪费。

5.捆绑套餐销售：

捆绑销售对于销售内的产品是具有帮扶左右的，如：如果课程A是畅销品，而课程B可以是新品，有利于推广。

因为我们的网校流量是有限的捆绑销售有利于提高销量，降低成本。一个顾客的获取是有成本的，就需要尽量提高转化率和客单价。捆绑销售就能天生地提高客单价。商品销量高卖的快，库存和资金流转快，向供应商的要价能力增加，成本就会降低。并且从消费心理的角度看，捆绑销售会干扰顾客对商品价格的判断，刺激消费冲动。

虽说捆绑销售有很大的促销优势，但是还是要注意以下几点：

（1）AN型套餐必须满足阶梯价原则。所谓阶梯价就是数量越多，单品价格应该越便宜。如果买6件的课程套餐折算下来单套价格居然比单品价格还高，恐怕没有学员会开心，愿意花钱购买。

（2）捆绑销售具有强制性，那么容易形成木桶效应。如果课程套餐搭配得特别不合理，相信没有多少人会为了节省几块钱而购买套餐。

文章到此，目前比较主流的促销方式都介绍完了。相信大家对如何做促销活动已经比较清楚了。

下次，笔者再为大家详细讲讲我们网校促销的正确做法！