陈向东干货分享：在线教育创业胜出的五个“快”

日前，跟谁学CEO陈向东应邀在"首届中国在线教育百强发布会"上，做了题为"移动互联与在线学习"的主题演讲。以下文字根据录音整理。

各位朋友：

大家好!

特别高兴能和大家分享我对移动互联和在线学习的一些体会。

创业和创新，某种意义上说是对现有秩序的一种破坏，对现有产业的一种重构，对现有人力资源的一种优化。如果说是要去做创新或创业的话，一定是要站在未来做今天的决策。换句话说，如果是去+创业或者创新，能找到一个突破口，能够撕开一个口子，同时能够迅速切入而占领民众或者用户的心智地位，我觉得非常重要的一点就是，你能够站在未来趋势的那个点上来做今天的决策。

我们都知道，当下最热的就是在线教育，而在线教育最热的就是移动互联的相关创业。之所以今天移动互联的创业与大家每个人都息息相关，是因为我们今天在座的各位的生活中已经离不开手机了。或者说手机不再是手机，手机作为一种移动设备，它成为了我们的一种生活方式。那么必然的，我们的学习方式就成为了我们运用移动设备来为我们生活重构的重要变量。而移动场景的变量，对于我们生活方式的重塑，必然会影响到我们的孩子。所以，要是站在未来来看今天的话，未来的场景必然是人们更多的学习场景是通过移动来完成的。所以，这就是为什么我们今天大家所有的创业，在谈论概念也好，或者说在占领心智也好，或者说在拿到投资也好，或者说真正获得迅猛的用户发展也好，都可能是与移动相关的。包括刚才百度的同学讲到的百度云，包括我们今天看到的各种细分市场当中，对于整个的在线创业以及移动的紧密关联，当然也包括了我们今天看到在AppStore里面有各种各样的APP的场景。所以，我想说今天的创业时代，特别是围绕在线教育的创业时代，必然是能够与移动场景密切相关的在线教育的创业，我觉得才会有更大的发展。不管你以前是传统的线下教育，还是你是以前的PC方面做得非常成功的在线教育企业，而今天所有的重塑和重构一定是与整个的移动场景相关的。

那么，如果说今天所有的教育方面的变革与移动的场景相关的话，那么这中间就出现了一个非常有意思的命题。在传统场景下的创业，我们知道它的最显著的特点就是，在传统场景下的创业，获得一定规模之后的边际成本是恒定的。这也就意味着，在传统场景的创业很难说就被一个巨头通吃通杀了，比如说线下的百货商场。如果都是百货商场的话，只要你做的百货商场选个好的地段，那么，你的百货商场的生意肯定是没有问题的。但是在移动场景下的重构，或者说在在线场景上，它的边际成本是趋于零的。那边际成本是趋于零的这件事就是，谁能够更大、更快速度地取得了更大规模的优势，它就可以进入到你的地盘，彻底把你给颠覆了。

所以，在移动场景的创业，非常悲剧的或者非常残酷的一个事实是要么你做老大，要么你被淘汰出去。所以，今天我在这里和我们在做创业场景下的考量的所有的朋友说的是，如果你做的是移动场景或者是在线场景的创业的话，要么你做老大，要么你看着有一天你被别人收购，要么你就被淘汰出局了。

我想到的最惨烈的场景就是团购场景。我们知道2010年的年初，中国出现了很多的团购，最鼎盛的时候一共有6000多家团购公司，目前团购里面胜出的是两家。前段时间百度突然宣布要投200个亿到百度糯米里面，所以我们发现一共出了3家。于是，百度糯米的目标说在年底要超越点评，3年之内要超越美团。你发现，即使美团熬到今天，熬到了团购的第一名，但是突然又杀出一个百度糯米。这个战争到底怎么打?至少现在很多人说看不清楚。然后，你发现后面的故事是美团马上又要再融10个亿美金，点评据说又在布局他的新的策略，而百度内部也在考虑更好的变革。我想通过团购的例子，说明在教育领域里面，我坚信未来等到真正的商业模式完全跑通之后，所有的巨头都会进场了。如果你没有建好门槛，那就及其危险了。比方说像百度搜索，他现在做搜索的技术已经非常成熟了。据说百度搜索的第一批的核心成员可能已经在市场当中了;再比方说像淘宝，做淘宝商城做得也非常出色，据说淘宝商城最早的技术人员，很多已经离开了淘宝。但是你会发现，很难再出现老二能够挑战他们的搜索或者是淘宝商城的例子。除非你走的是差异化，就如同今天的京东商城一样。

今天我对这个市场的判断就是，如果做的是在线的创业，永远想的是要有危机意识，永远想的是很有可能你的行业就被别人所颠覆，或者说可能你刚好教会了用户这个大闸蟹到底是什么味道，然后吃大闸蟹的时候是另外一帮子人把它给吃掉了。因为你是负责教育用户，最后收割的是其他人。

所以，对于移动场景的创业，我有5个基本的判断：

第一，发展速度要尽可能地快。换句话说，当你的速度越快的时候，你才可能有更多领先的机会。

第二，拿到的钱要尽可能地多。因为只有钱更多的时候，才给你试错的机会，才能够构建你的更可能的生态布局。

第三，.聚集人的速度要尽可能地快。特别是聚引优秀人才的速度要足够快，因为到后面你去布局生态，发展快的时候，后续的人才梯队能不能跟得上，如果后续人才跟不上来，为了争夺利益，很多人才干不了活，陷入到大公司那种循环当中的话，其实你就已经输了。

第四，要尽可能最快拿到最多的用户。我们都知道，APP的推广在3年前的时候大概是几毛钱就能推广一个APP，在两年前的时候可能是一块多钱，去年的时候是两块多钱，今天听到有人说，线下推广一个APP要几十块了。现在，铺天盖地的是各种各样的公司，各种各样的公司都有APP，如果你不能够最大化地拿到用户的话，到最后的成本会越来越高。用户的桌面上就这几个位置，装上别人的APP就很难去装其他的APP。

跟谁学我们在过去大概一年的时间，公布的数据是到5月30号，我们后台入驻的老师已经超过了15万。我们发现跟谁学的模式被证明跑得通之后，现在业内有很多的跟进者都在进入这个市场。但是据我们所知，跟进的竞争对手，我们不管他们叫做竞争对手，我们把它看成共同孵化的合作伙伴，他们再去让老师入驻的成本已经是跟谁学的老师入驻成本的3-4倍。换句话说，跟谁学过去的这些优势可能比后来的大得多得多。所以说，如何尽可能最快地拿到你的用户是非常非常重要的。

第五，要用最快的时间构建品牌的强势认知地位。当你的品牌成为第一认知的时候，你后面拿到的红利之大会超越所有的想象。

我现在复盘下，我觉得也是歪打正着，跟谁学是去年的6月16号创办的，那时候就十几个人，现在跟谁学加上合作伙伴，我们差不多有1000多人的队伍。跟谁学在过去的一年里面，我们能从十几个人到1000多人的队伍;我们能从最初的3个月发展1000多名老师，到后来的15万多老师，我们从最初的没什么用户，发展到现在千万级用户的时候。我觉得在这种迅猛的发展当中，实际上我们是迅速地构建了用户第一品牌、心智的第一定位，这个认知是非常非常关键的。所以，我觉得在座的各位怎么样构建自己的品牌、怎么强化你的品牌认知、怎么样去不断地提升你的品牌定位，都是不为过的。

同时，在这里我也想说的是，那我们在做在线教育的创业的时候，有几种切入的方法，可能是几种不同的维度。