教育机构的公开课如何转化率超过30%？

　　公开课是在线教育机构最常用的招生手段之一。通过在线上举办免费直播课，吸引意向学员报名，然后课堂上，老师讲课的同时，极力推销付费课程，最终实现用户的转化付费，这个招生效率非常高效。

　　然而，公开课不仅要求老师课讲得好，还需要这位老师具备很强的销售能力。所以，尽管这一招有奇效，但是能把这一招玩得转的教育机构并不多。很多公开课的老师在课上一般只会实实在在讲干货，根本没有课程销售的能力。

　　然而公开课转化很厉害的机构，往往是：老师在课上既是老师，又当销售，卖起课来十分拼命，一堂公开课动辄两三个小时，讲干货的部分最多也就一个小时，剩余全部时间，几乎都是在卖课，可谓全程高能。

　　有朋友曾私下告诉我，有机构一堂公开课，最高曾达到超30%的转化率。这非常惊人。怀着强烈的好奇心，我报名了这个机构的公开课，发现这些公开课尽管在内容上有所不同，但是总体框架都是类似的，很显然，这些老师都经过了官方培训。

　　拿我最近报名的课程举例，一堂完整的公开课，往往就包含以下4个环节。：预热环节、破冰环节、授课环节和课堂互动环节。

　　本篇文章就将从这4个环节入手，对这堂公开课展开全面拆解，带大家看看转化率超30%的公开课，这背后都有哪些用户转化的套路?

　　01预热环节

　　在公开课开始前15分钟，助教老师会单独私聊每一位报名学员，让他们提前进入直播间。此时，为了避免由于等待时间过长，造成用户流失，直播间会播放一些和课程相关的视频片段。这些视频或者是一些亲子相关的影视作品，或者是一些教育相关的综艺节目，或者是一些名校宣传片。

　　02破冰环节

　　宣传片播完之后，老师打开直播间摄像头，开始正式上课。由于学员和老师第一次见面，大家互不熟悉，这时候就需要一个破冰环节，来迅速拉近老师与学员之间的距离。这位老师首先采取的一个做法，就是给大家表演一个有趣的数学魔术。或者其他节目也可以，进而拉进与学员的距离。

　　2、自我介绍，树立权威

　　接下来，老师开始进行自我介绍，经验和学历等。经验和学历是学员选老师最为看重的东西。因此，老师会优先介绍这两点。除此之外，老师还会介绍自己所获得的一系列让人眼花缭乱的荣誉头衔。给大家树立了在教学领域的权威形象，也使得大家对接下来的上课内容充满期待。

　　接下来，老师还会向大家传递一个观念：优秀的老师才能培养出更优秀的学生。

　　并顺势介绍起，自己在从教生涯中，也培养出了很多比自己更优秀的学生，其中很多人都考上了很好的学校，或是取得了不错的成绩，收获了比自己更好的学业成就等等。

　　潜台词就是告诉各位学员：“上我的课，可以成为更优秀的人。”

　　以上就是破冰环节，老师通过与学员进行互动、自我介绍，拉近了与用户的距离，树立了权威，初步获取了用户信任，这为后续的正式上课，做足了铺垫。

　　03授课环节

　　当做完自我介绍，老师就开始正式讲课了。这一环节不适宜拖得太久，否则用户肯定等不及，毕竟用户报名课程是来学习知识的。

　　因此，老师在这一环节全程都在给大家讲解知识点，并没有太多用户转化的套路。但有一点需要注意，就是在公开课的内容方面，老师通常会围绕某个实用的知识点来展开。

　　这样做的好处显而易见，可以利用较短的时间，就能把这个小知识点讲解透彻，学员听完也能透彻掌握该知识点，产生较强的获得感，从而产生报课意愿。

　　拿这节课举例子，老师通过5道例题，分别从不同角度，向学员讲解假设思维在解题中的妙用。

　　整节课听下来，这位老师把假设思维这一知识点，讲解得深入浅出，通俗易懂，笔者作为一名卧底，听完都不禁由衷赞叹，觉得十分精彩。

　　市面上有些机构也都开设公开课，也都希望通过公开课来实现大量招生。但老师本身资历较浅，不具备课程销售能力，这是一个重要原因，此外，有些公开课所讲的内容有时过于宏观，不够具体，学员学完之后感觉“有点水”，没有获得感，这也是一个重要原因。

　　学员听完公开课，如果切实学到假设思维这个实用的解题技巧，学员感觉学有所获，这无疑就会对后续的用户转化起到很大的助力作用。

　　04学员参与课堂环节

　　讲完知识点之后，就到了以学员为主角的课堂环节，这是这堂公开课的主体部分。这一环节是用户转化的重头戏。

　　从这时候起，老师将正式向学员们施加多重套路，进行最直接的用户转化。

　　2、挑明问题，营造焦虑

　　卖课第一招就是要挑明问题，营造焦虑。

　　老师会首先指出学员学习所面临的问题，然后进一步放大这个问题，促使大家这个问题重视起来。

　　从销售心理学上讲，这个过程就是制造心理缺口，让他们产生购课动力。

　　3、提供方案，推销课程

　　问题被挑明之后，紧接着老师放出卖课第二招，就是提供解决方案，推销课程。这时候老师就开始介绍自己的课程了。

　　面对当下学员担心的问题，老师一一提出解决方案。当然，提供解决方案还不够，为促使学员下单，老师会声明，自己的课程是市面上最贴近学员的课程体系，学习过后不仅能有所收获，还能直接实操。

　　4、用户证言，增强信任

　　提供解决方案还远远不够，为进一步打消学员疑虑，机构出了第三招——用户证言，增强信任。

　　老师会反复列举以往所教过的那些优秀学生。贴出他们的好评，介绍他们的成功故事，以此来展示自己的教学成果。

　　有的老师则更加高明，他们不仅展示聊天记录，还会播放学员录制的好评视频，相对聊天记录而言，视频无疑更加真实，同时也更能打动各位学员。

　　5、制造稀缺，促成下单

　　最后一招，是通过各种限时限量的优惠策略，制造稀缺，促成用户下单。

　　课程内容介绍完毕，老师公布课程价格，原3288Y，优惠money2888Y，只有20个优惠名额，此外，老师还会向大家强调报名课程所赠送的福利。

　　比如，老师会向大家展示报名课程后会得到价值1976Y 的知识宝典，以及30课时的直播课等福利，通过这些附赠的福利，带给用户超值感。

　　同时，在随后的销售过程中，老师还会反复向大家强调目前剩余的优惠名额，以此来营造紧张气氛，增强用户紧迫感，促使用户下单。

　　此外，为了让学员们爽快购课，该机构还会降低用户的付费门槛。具体做法是向学员展示承诺书，说明如果对课程不满意，家长随时可以退费，就算学到只剩下一节课，也可以退费。