2020年看直播：中小企业电商直播卖货需谨慎

今年疫情，电商销售额呈现爆发式增长，而电商直播带货也成为了一个热门词汇，而且不少的中小企业对于直播感兴趣，同时也有不少人开始直播渠道的销售。

不少的中小企业老板感叹：直播渠道成本跑过了线下渠道。下面我们举个例子：从2020年 3月开始，陈琳所在的服装公司开始和广东的一些MCN机构合作带货。一波操作下来，公司直播营收60多万，但都是“清仓亏本播”，加上前前后后为直播投入的20多万，整体算下来并未实现盈利，甚至直播营销的成本超过了原有的线下营销渠道。

同时，陈琳还构建了对直播卖货的“初步认知”：潮流要跟、但对自己而言，目的是为了清库存、收拢资金，是线下渠道的配合。

为什么会有这样的结果呢？这是因为需要花费人力物力去找合适自己的MCN和主播，但要找到跟自己产品相适配的MCN与主播并不容易。其次退货问题，虽然直播可以让人更快地买东西，但是买买买的情绪退去，就很容易退货，而且“经销退货”和“直播退货”给人带来的负担是不同的。如果走线下批发，经销商求着多给货，走一批两三千件，如果出了问题，也会有几百件退货，但都是成批，自己的工作没那么繁琐；但直播卖货直面消费者就不同了，不少企业得设立24小时淘宝店售后，又得安排物流，仓库也多了两三个库管工人，为几百件退货忙得手忙脚乱。

最后是利润问题，因为在直播中，价格折扣和第三方MCN合作的纯分佣制度，都会让利润与线下零售的利润差不多。且纯分佣制度大致在10%到25%，对于一些中小型企业来说，电商直播带货与其是新渠道，不如说是“旧角色”。企业将主播视为自己新型客户，都是把货拿走去卖，但这个客户面对的群体对低价敏感。

在初期，走线上直播的投入产出比和线下门店是差不多的，甚至算下来还有所不如。更何况，线下门店有自然流量，而淘宝店或者商家新开直播，如果不买流量，几乎没人买货，更需要商家投入更多人力、精力去精细耕作。

但是对于中小型企业来说，目前直播还是可以做的，但主要是用来清库存，甩尾货，在疫情期间护住企业基本盘，维持基本运转。而线下渠道仍是目前自己生意的大头，用来销售尖货，主打利润。

等到直播后期，直播路径完全跑通了，线下高价值、高利润的商品也可试水直播。

因此，对于中小型企业来说，电商直播卖货既是机遇也是挑战，但是也不要放弃对直播未来的更大预期。